Permission Marketing: Από τον Seth Godin στις Markets as Conversations

Το Permission Marketing ορίζεται από τον δημιουργό του, Seth Godin, ως μια πραγματική στρατηγική μάρκετινγκ, η οποία ωστόσο έχει ως πρωταρχικό στόχο την απόκτηση άδειας από τον καταναλωτή για επικοινωνία μαζί του.

Σε έναν ισότιμο διάλογο, στον οποίο ο Πελάτης βρίσκεται στο επίκεντρο και διέπει τη διαδικασία πώλησης, ενώ ο Πωλητής δίνει τη μέγιστη προσοχή στις ανάγκες, τις απαιτήσεις και τις αμφιβολίες για να μπορέσει να διατηρήσει όσο το δυνατόν περισσότερο τον χρήστη του.

Ο χρόνος είναι ο πιο πολύτιμος πόρος σήμερα. Και όποιος ασχολείται με το Μάρκετινγκ - διαδικτυακά και εκτός σύνδεσης - μπορεί μόνο να έχει προσεκτικά αυτή την αλήθεια υπόψη του.
Σχεδόν είκοσι χρόνια μετά την κυκλοφορία του highlighter Το βιβλίο του Seth Godin «Άδεια Μάρκετινγκ. Μετατρέποντας τους ξένους σε φίλους και τους φίλους σε πελάτες», η πραγματικότητα δεν έχει αλλάξει και τα λαμπρά λόγια του συγγραφέα είναι (τουλάχιστον εν μέρει) παραπάνω από έγκυρα. Αυτό που εξακολουθεί να είναι απόλυτα συνεπές σήμερα είναι η προοπτική του μάρκετινγκ που αντιστράφηκε εντελώς από τον Seth Godin. Για αυτόν, ο καταναλωτής τοποθετείται στο επίκεντρο οποιασδήποτε προοπτικής μάρκετινγκ, η οποία αντιστρέφεται από μια λειτουργία ώθησης - κλασική μιας περισσότερο ή λιγότερο δραστικής ανάμειξης με σκοπό την πώληση - σε μια λειτουργία έλξης. Στην τελευταία προοπτική, Οι αγορές γίνονται Συνομιλίες. Εκείνα τα εμπλουτιστικά μέρη όπου ο ίδιος ο καταναλωτής αναλαμβάνει τον έλεγχο της προσωπικής διαδρομής πωλήσεων.

AI και Funneling: το μέλλον της αυτοματοποίησης μάρκετινγκ είναι ήδη γραμμένο

Ικανοποίηση χρήστη

Η Interruption Marketing προσπάθησε, τουλάχιστον μέχρι τώρα, να παρεισφρήσει στην επαγγελματική και προσωπική ζωή του πελάτη, να τον πείσει και να τον πείσει, σε σημείο – συχνά – να τον εξουθενώσει. Και από εξάντληση ο πελάτης αγοράζει.
Είναι ο πελάτης ικανοποιημένος με αυτό;
Δεν προβλέπεται ικανοποίηση από το ταξίδι αγοράς του πελάτη, γιατί – απλά – θεωρείται ασήμαντο. Ο πελάτης είναι χρήστης και – ως εκ τούτου – αριθμός. Και ο υπεύθυνος του μάρκετινγκ – που με μεγαλύτερη ακρίβεια ορίζεται τώρα ως ο άθλιος πωλητής μας – δεν έχει την πολυτέλεια να προχωρήσει περισσότερο.
Επιπλέον, για παράδειγμα, να κατανοήσει ποιες είναι οι πραγματικές επιθυμίες των πελατών της.
Επιπλέον, κατανοώντας ότι αν δεν αφήσετε χρόνο να μάθετε τι πραγματικά αρέσει και θέλει ο συνομιλητής σας – περισσότερα: τι ονειρεύεται, τι φιλοδοξεί, τι είναι διατεθειμένος να αγοράσει με κάθε τιμή – η πώληση στον αριθμό χρήστη δεν θα συμβεί ποτέ ξανά.

Είναι ακριβώς περίπου Άδεια μάρκετινγκ ότι ο πωλητής θέτει πολύ ευρύτερους στόχους: να προσπαθήσει να γνωρίσει τις κρυφές επιθυμίες του Πελάτη του -που έχει πάψει να είναι Αριθμός Χρήστη-, τα όνειρά του, τα κακώς κρυμμένα χόμπι και απολαύσεις του, προκειμένου να να δημιουργήσει μια πραγματική σχέση δίνοντας και λαβής και ανταλλαγής. Με ικανοποίηση και για τις δύο πλευρές.
Ο Seth Godin γράφει ξανά: < ο έμπορος της διακοπής είναι "κυνηγός" που αναζητά νέους πελάτες και γεμίζει το τουφέκι με σφαίρες και στη συνέχεια πυροβολεί στο σωρό με τελικό στόχο να χτύπησε κάποιον, ο έμπορος αδειών είναι αντίθετα ένας «αγρότης» που καλλιεργεί τους πιθανούς πελάτες του με σταθερό και σταδιακό τρόπο.>>

Στον Άγιο Μαρίνο η πρώτη διεθνής εκδήλωση του τομέα της αεροδιαστημικής

Η διαδικασία αφοσίωσης

Αυτό που είναι λίγο πιο περίπλοκο να καταλάβουμε είναι ότι σήμερα εναλλακτικές προϊόντων και επωνυμίας είναι τόσα πολλά που, αναπόφευκτα, το «πυροβολώντας το σωρό» δεν βοηθά στην ολοκλήρωση της πώλησης. Ή, ίσως, το ολοκληρώνει, αλλά με α πελάτη που δεν θα έχει διατηρήσει καθόλου την αφοσίωση και που δεν θα επιστρέψει.
Στην Αγορά που έχει γίνει Συνομιλία ρόλων και διαφορετικών χαρακτήρων, η στρατηγική που κερδίζει είναι να ανακαλύψει, να γνωρίσει, να αναγνωρίσει τον προσωπικό του πελάτη, για να μπορέσει να του παρέχει εξατομικευμένες πληροφορίες για το προϊόν σε έναν απολύτως ισότιμο διάλογο.
Ο πελάτης στο κέντρο; Σήμερα, ευτυχώς, δεν είναι πλέον απολύτως μια καινοτομία.
Στη συνομιλία του με τον πωλητή, θα είναι αυτός που θα υπαγορεύσει τους κανόνες του παιχνιδιού, θα ηγηθεί της διαπραγμάτευσης για την πώληση. Ένας ενεργός διάλογος, λοιπόν, που κάνει εκθετικά τον αγοραστή φίλο, ακόμα καλύτερα: ένα άτομο που, αν γίνει κατανοητό στις αμφιβολίες και τις ανάγκες του, θα επιστρέψει. Και με το ικανοποιημένο στόμα του θα φέρει άλλους πελάτες σε αναζήτηση ικανοποίησης.Πραγματοποιήθηκε πίστη, όπως και η πώληση και με υψηλή ικανοποίηση και από τις δύο πλευρές, και η αγορά που έχει γίνει συζήτηση μπορεί να αναπτυχθεί μόνο με νέους πελάτες.

Ο Seth Godin, σε αυτό το σημείο, φτάνει στο σημείο να χρησιμοποιεί μια μεταφορά στο βιβλίο του ή μια στενή αναλογία μεταξύ Άδεια Μάρκετινγκ και Γάμου.

Και έχει καλό λόγο να το κάνει.

YouTube, Instagram, TikTok: Οι στοχευμένες αρχικές αναρτήσεις της Mare Media

Όχι άλλοι σκλάβοι του χρόνου

Ξεκινήσαμε την ανάρτηση δηλώνοντας πόσο σπάνιος –και επομένως περιζήτητος– είναι σήμερα ο παράγοντας χρόνος στο πλαίσιο μιας πώλησης. Ωστόσο, στο Permission Marketing είναι σαν να χάνονται οι καιροί. Η ταχύτητα μεταξύ προσφοράς και ζήτησης δεν έχει πλέον σημασία, πόσο εύρος προσοχής του πελάτη.
Ακριβώς όπως σε μια ρομαντική προσέγγιση, ένα ευτυχώς ολοκληρωμένο ραντεβού μπορεί να ακολουθηθεί μόνο από ένα επόμενο. Και για πολλοστή φορά που τα μέρη αντιμετωπίζουν ανοιχτά μεταξύ τους και επικοινωνούν ανάγκες και επιθυμίες, έρχεται η πρόταση αγοράς (η πρόταση γάμου).

Σε αυτό το σημείο, ο αγαπημένος μας Seth Godin είναι πολύ ακριβής στο να σημειώσει τα επόμενα βήματα: γιατί αυτός ο γάμος πρέπει να γίνει!
Το πρώτο βήμα που πρέπει να κάνετε είναι αυτό της αποπλάνησης, ή μάλλον παρέχετε ένα κίνητρο στον καταναλωτή να μην αποσπάται η προσοχή, να «βγεί μαζί σας».
Εάν ο πελάτης δεχτεί, θα χρειάζεται πλέον όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν που θα αγοράσει, όχι μόνο για να είναι σίγουρος για το τι αγοράζει, αλλά κυρίως για να είναι σίγουρος ότι αυτό που αγοράζει είναι πραγματικά το καλύτερο για αυτόν. Σωστά μεγέθη, σωστή χωρητικότητα, σαφής και κατάλληλη κατανάλωση: απλά να θυμάστε ότι ο πελάτης ξέρει ακριβώς τι πραγματικά χρειάζεται Να θυμάστε πάντα ότι αυτός πρέπει να είναι ένας αμφίδρομος διάλογος: όχι μόνο ενημερωτικός, αλλά δεκτικός σε όλες τις ερωτήσεις του πελάτη.

Η απόκτηση της άδειας του καταναλωτή είναι, επομένως, κάτι εξαιρετικά λεπτό και σταδιακό. Οποιαδήποτε νύφη θα έφευγε με τυφλή επιμονή!

Web3 Digital Summit: το καλύτερο του Blockchain στο Valpolicella

Το τέλος των συντομεύσεων

Αυτό που ίσως πρέπει ακόμα να τονιστεί είναι το χαρακτήρα προνομίου που έχει το Permission Marketing: μια πραγματική σχέση μεταξύ πωλητή και πελάτη έχει εδραιωθεί σταδιακά και με μεγάλη προσοχή και σίγουρα δεν είναι η ώρα για να στείλουμε - για παράδειγμα - απρόβλεπτα και ανεπιθύμητα διαφημιστικά μηνύματα.
Θα έσπαγε αυτή την αίσθηση προσωπική πίστη που έχει τοποθετήσει ο πιστός πλέον πελάτης στον πωλητή-φίλο.

Ο ίδιος ο Seth Godin καταλήγει: < για να κάνετε το Permission Marketing πρέπει να εξοπλιστείτε με ταπεινότητα και υπομονή, έχεις δίκιο. Γι' αυτό τόσες λίγες εταιρείες το κάνουν σωστά. Σε αυτήν την περίπτωση η καλύτερη συντόμευση δεν είναι καθόλου συντόμευση.>>

Άρθρο που γράφτηκε από Φράνσις Ουνγκάρο, πολύ ευπρόσδεκτος επισκέπτης εδώ στο blog μας

Η Μπολόνια νέα πρωτεύουσα των Big Data και της AI για τον ανθρώπινο βιότοπο