Μην λες ποιος είσαι, πες τι μπορείς να κάνεις: κανόνας Νο 2 της αποτελεσματικής επικοινωνίας

Μην λες ποιος είσαι, πες τι μπορείς να κάνεις: κανόνας Νο 2 της αποτελεσματικής επικοινωνίας

Η δεύτερη δόση της εστίασής μας στην αποτελεσματική επικοινωνία

Σε εισαγωγικό μέρος αφιερωμένο στην αποτελεσματική επικοινωνία μιλήσαμε για αυτό το θέμα γενικά, περιγράφοντας ορισμένες καλές πρακτικές που πρέπει να ακολουθήσετε για να αξιοποιήσετε στο έπακρο. Στο πρώτο μέρος της εις βάθος ανάλυσης, είδαμε αντί για το Κανόνας Νο. 1 αποτελεσματικής επικοινωνίας: προσπαθήστε να είστε όσο το δυνατόν πιο σαφείς, άμεσοι και ακριβείς απέναντι στον ακροατή ή τον αναγνώστη. Σήμερα επιστρέφουμε στο θέμα και συνεχίζουμε την εστίασή μας εξετάζοντας λεπτομερώς τον δεύτερο κανόνα της αποτελεσματικής επικοινωνίας: μην λες ποιος είσαι, πες τι μπορείς να κάνεις. Ένας κανόνας κοινής λογικής που θα μπορούσαμε να τον προσδιορίσουμε με ένα μόνο επίθετο: συγκεκριμένα. Το να κάνουμε τις ομιλίες ή τα γραπτά μας συγκεκριμένες σημαίνει να προσφέρουμε στο κοινό ένα μήνυμα γεμάτο χρήσιμο περιεχόμενο, είτε στο άμεσο μέλλον είτε στο εγγύς μέλλον. Τα περίφημα «οφέλη για σένα» (τι κερδίζεις αν με ακούς ή αν συνεχίσεις να διαβάζεις) είναι για ευνόητους λόγους ένας πολύ ισχυρός μοχλός μάρκετινγκ, απαραίτητο συστατικό μιας επιτυχημένης επικοινωνίας. Εδώ είναι οι συμβουλές μας για τη μετάβαση από τη θεωρία στην πράξη.

Προσδιορίστε τα κύρια σημεία στην επικοινωνία σας

Μια επικοινωνία, σε προφορική ή γραπτή μορφή, δεν είναι ποτέ κάτι γραμμικό. Για παράδειγμα, ένα εισαγωγικό μέρος, ένα κεντρικό σώμα και ένα συμπέρασμα διακρίνονται εύκολα. Με τη σειρά τους, αυτές οι ενότητες, εάν είναι απαραίτητο, χωρίζονται σε υποενότητες, η καθεμία με τη δική της έκταση και πλούτο περιεχομένου. Σύμφωνα με τη λατινική παράδοση, ο λόγος είχε τέσσερα διαφορετικά μέρη:

1. προοίμιο (ντεμπούτο): ή προσπάθεια να αιχμαλωτίσετε το κοινό απολαυστικό e κίνηση με στολίδια
2. αφήγημα (έκθεση): έκθεση των γεγονότων, περ διδάσκω το κοινό, με χρονολογική σειρά ή με αποτελεσματική εισαγωγή
3. συζήτηση (επιχείρημα): επίδειξη των αποδεικτικών στοιχείων προς υποστήριξη της διατριβής (επιβεβαίωση) και διάψευση αντιτιθέμενων επιχειρημάτων (αναίρεση)
4. ανακεφαλαίωση (επίλογος): η κατάληξη της ομιλίας, με στόχο να κινήσει το κοινό στο μέγιστο αναπτύσσοντας πάθος

[πάρθηκε από τη σελίδα Ρητορική της Βικιπαίδειας]

Είναι σαφές ότι μια τέτοια δομημένη επικοινωνία πρέπει να έχει, για κάθε μέρος, εμφανή αποσπάσματα στα οποία έχετε την ευκαιρία να συμπυκνώσετε τις έννοιες που εκτίθενται. Τα αποσπάσματα αυτά θα εισάγονται κατά καιρούς με συντονιστικούς συνδέσμους συμπεραστικού τύπου: «άρα», «άρα», «άρα», «περαιτέρω», «τότε»... Ας υποθέσουμε την περίπτωση παρουσίασης λόγου ενός νέου ακίνητα σε πιθανούς επενδυτές. Με βάση όσα ειπώθηκαν, θα χτίσουμε την επικοινωνία με μια επισκόπηση, μια εμβάθυνση και ένα συμπέρασμα. Σε κάθε κομμάτι θα προσπαθούμε πάντα να εστιάζουμε ευνοϊκούς χώρους για τη μεταφορά των πλεονεκτημάτων και δώστε του τη μέγιστη προβολή, ένα θέμα που αξίζει να εξεταστεί στην επόμενη παράγραφο.

Βρείτε τα πλεονεκτήματα και τονίστε τα (έστω και με ένα αστείο)

Η επικοινωνία μας είναι άμεση, σαφής και ακριβής και τώρα αρχίζει να δομείται και αυτή. Το επόμενο βήμα θα είναι η εισαγωγή i ουσιαστικά οφέλη για τους ακροατές ή τους αναγνώστες. Κανείς δεν θα πειστεί αν του πουν ότι είσαι ο καλύτερος, ότι έχεις γράψει πολλά βιβλία ή ότι έχεις διδάξει στα καλύτερα σχολεία. Το να εμπλουτίζεις την πεζογραφία με σειριακούς αυτοεορτασμούς αφήνει τον χρόνο που βρίσκει και σύντομα θα σβήσει το ενδιαφέρον του κοινού. Αντίθετα, φανταστείτε την αποτελεσματικότητα μιας επικοινωνίας όπου, τη στιγμή της μέγιστης έντασης, ή όταν οι άνθρωποι έχουν ανοίξει τα μάτια και τα αυτιά τους, έρχεται το πλεονέκτημα ή τα πλεονεκτήματα που είναι διαθέσιμα σε όλους. Είναι λίγο σαν όταν τριγυρνάμε στην πόλη ψάχνοντας ένα εργαλείο DIY και ξαφνικά, από το πουθενά, εμφανίζεται η ταμπέλα του καταστήματος σιδηρικών. Έτσι πρέπει να είναι για εμάς τους επικοινωνιολόγους: η ακρίβεια των λέξεων που θα ειπωθούν θα είναι τέτοια σε βαθμό που θα μπορούμε να αποκαλύψουμε IL όφελος, και θα το κάνουμε ακριβώς τη στιγμή που θα έχει τον επαρκή αντίκτυπο για να αποτυπωθεί στη μνήμη και να παραμείνει ζωντανός ακόμα και μετά από μέρες, με ψυχρό μυαλό, το συναίσθημα της ζωντανής συνάντησης ή ανάγνωσης έχει εξαφανιστεί.

Επιστρέφοντας στην υπόθεση της προηγούμενης παραγράφου για την παρουσίαση ενός ακινήτου, θα πρέπει να είμαστε σε θέση να «τοποθετήσει» τα διάφορα πλεονεκτήματα μιας αγοράς ή την είσοδο στη συμμετοχή της κατασκευαστικής εταιρείας που θα αναλάβει την κατασκευή. Ας ξεχάσουμε να θυμόμαστε ότι είμαστε ένας έμπειρος κτηματομεσίτης, ότι εργαζόμαστε στον κλάδο εδώ και χρόνια, ότι το χαρτοφυλάκιό μας έχει εκατοντάδες πελάτες: όλες οι πτυχές που, αν και πραγματικές, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε στο έπακρο ως ενίσχυση του λόγου . Αντίθετα, εστιάζουμε στην ενεργειακή κλάση (μακροπρόθεσμες επενδύσεις, εξοικονόμηση λογαριασμών), στην αναπροσαρμογή της αξίας της γύρω γειτονιάς, στη διαθεσιμότητα στάθμευσης αυτοκινήτων, σε τεχνικές αντισεισμικής κατασκευής κ.ο.κ. Δηλώνουμε ξεκάθαρα και χωρίς καθυστέρηση γιατί η αγορά αυτού του ακινήτου είναι μια ασφαλής συμφωνία. Και για να πείσουμε ακόμη και τους πιο απρόθυμους, χρησιμοποιούμε ένα καθησυχαστικό αστείο αν χρειαστεί, δείχνοντας ότι δεν φοβόμαστε και πράγματι, μόλις τελειώσει η κορύφωση, επιτρέπουμε στον εαυτό μας την πολυτέλεια να κοροϊδεύουμε τον εαυτό μας. «Λοιπόν, τώρα που τα ξέρεις όλα, το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να ετοιμάσεις τις βαλίτσες σου, θα σκεφτείς να μετακομίσεις όταν τελειώσεις για να γιορτάσεις».

Παραλλαγές σε ένα θέμα: στυλ και δομή με βάση το πλαίσιο

Αυτό που είδαμε σε αυτή τη δεύτερη μελέτη για την αποτελεσματική επικοινωνία παραμένει έγκυρο σε πολλές περιπτώσεις. Είναι αλήθεια ότι θα πρέπει πάντα να δίνουμε προσοχή στο πλαίσιο π προσαρμόστε το μήνυμα με βάση το κοινό. Εάν αντιμετωπίζουμε ένα κοινό μητέρων και πρέπει να παρουσιάσουμε υπηρεσίες για παιδιά, καλό θα είναι να υποβάλουμε επαληθεύσιμα πλεονεκτήματα και να ανατρέξουμε στο διαδίκτυο για περισσότερες πληροφορίες (ο στόχος των μητέρων είναι από τους πιο ενεργούς και προσεκτικούς χρήστες του δικτύου) , αντίστροφα, αν έχουμε να κάνουμε με μπαμπάδες, ας προσανατολιστούμε σε σενάρια ανταγωνισμού, επιτυχίας, ηγεσίας, κέρδους, αγγίγματος περισσότερο το κουμπί της αυτοεκτίμησης παρά αυτό της ασφάλειας. Προσπαθούμε λοιπόν να διαμορφώσουμε τη σκέψη μας και την επικοινωνία μας ανάλογα με τον συνομιλητή που αντιμετωπίζουμε, αποφεύγοντας έτσι τα λάθη και αυξάνοντας εκθετικά τις πιθανότητες να χτυπήσουμε το σημάδι. Στο επόμενο επεισόδιο, θα μάθουμε πώς να μπούμε στη θέση του συνομιλητή, εκμεταλλευόμενοι το υπόβαθρο και τις προτιμήσεις που μπορεί να έχει το κοινό μας, μερικές φορές χωρίς καν να το γνωρίζει. Συνέχισε να μας ακολουθείς!